第17話：構成比を使った売場運営③~検証
■STEP４ ３つの構成比で店を操る 2018/08/24
STEP４ ３つの構成比で店を操る
さて前回は売場構成比の扱い方についてお話を致しました。
売上構成比、在庫構成比と売場面積の構成比のバランスをとり、
店舗全体の生産性を意図的に高めようという取組です。
実際に企業様単位の研修では、
一連の考え方をお伝えした後、ケーススタディを経て、
事後課題として実際に受講者様の担当売場で取り組み、
その結果について分析していただき、
次の研修の際にグループワークで共有をしてもたっています。
実際にやっていただく事でいくつかの効果が出てきます。
最も多いのが、やってみてバランスを検証する事ができ、
具体的な改善アクションにつながったというタイプです。
考え方の基準を持つことができたので感覚論ではなくなり、
意図して、経営資源（家賃的な性格）である売場を配賦する事が
できるようになっていきます。
また、こんな声もでてきます。
これって今回は課題としてやりましたが、
継続しないと意味ないですよね…というものです。
まさにその通りで、一過性で終わらせてしまうと、
店舗に対する効果は瞬間的に終わってしまい、
ほとんど成果はでてきません。
バランス修正をした後、放置してしまうと
その後に生じる変化でまたズレが生じていきます。
逆に継続して取り組む事で常に補正された状況となり
お客様のニーズにも接近していきます。
その結果、いつも欲しいものがしっかりと展開されている
店舗となり、リピート率も高まっていくのです。
そこに気が付いて継続実践していただければ
他のメンバーとの会話も論理的に、また指導力も高まり、
チームの力も向上していきます。
積極的なお声を頂戴した際は、
こんな一言も付け加えます。
「慣れるまで時間もかかるから、
一気に無理にやろうとせず、
週に●時間だけ費やすといった限定目標を掲げて
少しずつレベルを上げていけばOKだよ。
継続する事がポイントだから頑張って続けてね。」
といった感じです。
徐々に熟練度を高めていく事をお勧めしております。
一方で、マイナスの感想としては、
こんなパターンがあります。
自分の担当の売場は定番管理で、
拡縮の対象とならない為、
・どうしていいかわからなかった…
・やっても意味がないのでは…
こう言った声があるのも事実です。
皆さんはどうお感じになるでしょうか？
短期的な成果という意味では、
そういった性格の売場があるのは事実です。
きめ細かく週単位で対応する事や、
大きな拡縮がないケースも存在します。
一方でこう言った売場は、
シーズン単位での商品入れ替えの際も、
大型、標準型、小型といった売場の規模や、
売上が高い~低いといった条件で
品揃えが決まっているケースも多く、
最適化にむけたアクションが
起きていない場面も見受けられます。
定番管理だからこそ、シーズン単位で
どのカテゴリーを拡縮するかまで
検討して欲しいものですが、
そもそもそういった前提になっていないのです。
こういった売場の場合は
構成比のギャップが発生するタイミングがいつで
どのくらい発生しているのかを日々分析し、
四半期単位や、半期単位など中期スパンで、
どのさじ加減が最適かを、
日々の分析の積み上げから判断する必要があります。
つまり「活用方法が異なる」のあって
「意味がない」行為ではない…のです。
この取り組みを継続する事が、
メンバーの基本マネジメント力を高め、
売場運営を手の平に乗せていく第一歩となります。
３年目くらいのメンバーは是非取組をしてみて
いただきたいと思います(^^♪
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【 筆者プロフィール 】
株式会社 せんだ兄弟社 代表取締役 専田 政樹（ＨＰ https://kyodaisha.com） 株式会社 日本保安 店舗支援ＰＪ担当シニアコンサルタント 学校法人 産業能率大学総合研究所 兼任講師 一般社団法人 日本ダイバーシティ・マネジメント推進機構認定 ダイバーシティコンサルタント 一般社団法人 インターナショナルバリューマネジメント協会 理事
７＆ｉグループ出身、小売業歴20年の中小企業診断士 店舗運営管理、販売スタッフ教育等を経験後、グループ内事業会社へ転籍し、小売業から製造小売業への転換を目指す新商品開発部門でＳＶ、ＶＭＤ、マーケティング、プロモーション企画等を担当し、外部専門職のマネジメント業務等に従事。 その後、管理部門の責任者を務め、営業利益▲３％から、１年で+0.5％に改善した実績を持つ。
「次代を担う子供たちに【明るい未来】と【豊かな社会】を託す」事を志に独立開業。2017年3月、企業の人に関する支援を行う㈱せんだ兄弟社を設立。組織人事、各種制度構築、業務改善、人材育成などを事業領域として活動中。
→プロフィール詳細
https://www.nihon-hoan.co.jp/column/2017/04/%E2%96%A0%E5%9F%B7%E7%AD%86%
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