第1５話：構成比を使った売場運営①
STEP４：３つの構成比で店を操る
さて今回からSTEP４として構成比をテーマにしたお話をしていきます。
POSデータ等を活用して店舗全体の活性化を図る際に、
指標として使いこなしたいのが、様々な構成比です。
例えば、売上を日別、週別等の一定期間ごとに比較分析する際に、
金額べ―スや数量ベースで比較すると、曜日や週の位置づけの差で、
直接比較する事が難しいケースがあります。
A分類の売り上げが、
月曜日●●円、水曜日●●円、土曜日●●円、
この状況で比較してもこの結果が良かったのか、
悪かったのかが分析しにくいという事を言っています。
昨年同日合わせで比較する、曜日合わせも調整する…
などで調整しながら昨年比で比較をする、
日別に予算設定して予算比で比較をする、
こんな手法もあるでしょう。
一方で、日にち合わせでは天候等の与件は合いませんし
予算を組む段階でも、もちろん細かな天候など読めるわけがありません。
そういった意味では不確定要素も多く
実際にどうだったのか、振り返りにくいケースが発生します。
こんな時に役に立つのが構成比です。
月曜日の店全体の売上に対し、A分類の売上は２５％、
水曜日の店全体の売上に対し、A分類の売上は２３％
土曜日の店全体の売上に対し、A分類の売上は３５％
といった結果だったらどうでしょう。
水曜日は新聞チラシが入って他分類が訴求されたので、
２３％に下がったな・・・とか、
土曜日は逆に週末の新聞チラシで訴求したので上がったな・・・
といった検証ができるようになります。
そもそもどのくらいの構成比を目標値としていたのか…
これがないと分析にならないわけですが、
私の場合はここで売場面積構成比と比較しバランスをみる事が多いです。
什器８尺（2400ｍｍ）３島分の売場を使用して
商品展開をしたから売場は全体の●％使っている…という比率をおさえます。
組合せは色々ありますが、
使用した売場面積=投入した経営資源と捉え
売上や粗利がそれに見合った構成比になっているかで比較します。
坪効率を使っているのと近いケースになりますが、
既存の数値を使って簡単に行うイメージです。
こういった構成比の使い方を覚えていくと、
短時間で精度の高い分析や、計画立案が可能になります。
個々のお店によって使い方は色々ですが、
アレンジした上で継続的に取り組むと、
売場の1等地、2等地での生産性の差なども見え始める為、非常に効果的です。
何回かに分けて、掘り下げていきますので、
ご参考いただけますと幸いです。(^^♪
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【 筆者プロフィール 】
株式会社 せんだ兄弟社 代表取締役 専田 政樹（ＨＰ https://kyodaisha.com）
株式会社 日本保安 店舗支援ＰＪ担当シニアコンサルタント
学校法人 産業能率大学総合研究所 兼任講師
一般社団法人 日本ダイバーシティ・マネジメント推進機構認定 ダイバーシティコンサルタント
一般社団法人 インターナショナルバリューマネジメント協会 理事
７＆ｉグループ出身、小売業歴20年の中小企業診断士
店舗運営管理、販売スタッフ教育等を経験後、グループ内事業会社へ転籍し、小売業から製造小売業への転換を目指す新商品開発部門でＳＶ、ＶＭＤ、マーケティング、プロモーション企画等を担当し、外部専門職のマネジメント業務等に従事。
その後、管理部門の責任者を務め、営業利益▲３％から、１年で+0.5％に改善した実績を持つ。
「次代を担う子供たちに【明るい未来】と【豊かな社会】を託す」事を志に独立開業。2017年3月、企業の人に関する支援を行う㈱せんだ兄弟社を設立。組織人事、各種制度構築、業務改善、人材育成などを事業領域として活動中。
→プロフィール詳細
https://www.nihon-hoan.co.jp/column/2017/04/%E2%96%A0%E5%9F%B7%E7%AD%86%
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