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第13話：利益を視点のフェイス設計②

　2018/01/31

STEP３：粗利ミックスを考える

 

前回は売場での事例をあげながら、フェイス設計をテーマにお伝え致しました。定性的な店頭のお客様の状況の変化や、定量的なデータの情報を合わせて、時間帯ごとに最適なフェイス展開を考えました。

　さて今回はさらにもう一歩踏み込んで考えていきます。実際に粗利がどのくらいになるのかを計算し、フェイス設計にも活用していこう・・・という内容です。
　
情報としてまずは価格を加えて、前回のようにメンバーと議論してみましょう。私（上長役）がメンバーのAさんと打ち合わせをしていきます。

私　　：昨日の状況はどんな状況だったか教えてくれるかな。
Aさん：単品毎の販売数量は以下のような状況でした。
売上金額は、「あ」が12,000円、「い」が8,750円、「う」が7,000円でした。
アイテム全体では、27,750円でした。　　　

■情報
売場：１０フェイス
扱いアイテム数
私　  ：なるほど。ありがとう。しっかり状況をつかめているね。
Aさん：フェイス設計について考えるようになってから、結果がどうだったのか楽しみに
　　　  なるようになりました。
私　  ：いいねぇ。そうなってくると仕事も楽しくなってくるよね。
　　　 

さて、今回はもう一歩踏み込んでいこう。その結果粗利額はどうなったか考えていこう。

Aさん：粗利ですか…
私　  ：そう。全体として利益ベースで考えていこうというという方針がでている事は
           前回も伝えたよね。どうして利益べ―スで考えるかまで聞いているかな？
Aさん：はい。これから人口も減るし、高齢化も進んできているのでなかなか売上を伸ば
           しにくい環境になってくるからと説明を受けています。
私　  ：そうそう。よくわかっているね。ひと昔前は物がどんどん売れたけど、今はなか
           なかそうもいかない時代になってきているのは体感できているよね。逆に今の若
           い世代は何もしなくてもどんどん売れた時代を知らないからそれも普通に感じる
           かな。昔は、売れ残るという事が少なかったせいもあって、売上を作れば利益は
           後からついてくる…と言われる事がおおかったのだよ。だから売上ベースで発想
           する事が仕組みとなっているケースが多くなっているのだけど、もうそういう時
           代ではなくなってきたという事だ。逆にそんな昔のこと言われても・・・という
           感じかもしれないね。
　　　　　　
売上が伸びないという事は、きめ細かく管理をしてしっかり利益をだして、そこからお店に再投資をしていく事が重要になってくる。荒っぽい仕事をして余裕がなくなってくると、徐々に苦しくなってきて、店舗の老朽化が進んでも手が打てなくなってくる。お店を使ってくれるお客様に、良い商品サービスを提供し続ける為には、しっかり利益管理をしていく事が重要になるわけだ。

Aさん：なるほど。先の事まで考えると確かにそうですよね。
私　  ：じゃあ早速だけど、粗利について考えてみよう。今まであまり「粗利」の事を伝
           えてなかったから、まずは商品別の粗利率を見てみよう。昨日の売り上げだと粗
           利はどうなるかな？
■情報
売場：１０フェイス
扱いアイテム数
私　  ：なるほど。ありがとう。しっかり状況をつかめているね。
Aさん：フェイス設計について考えるようになってから、結果がどうだったのか楽しみに
　　　  なるようになりました。
私　  ：いいねぇ。そうなってくると仕事も楽しくなってくるよね。
　　　 

さて、今回はもう一歩踏み込んでいこう。その結果粗利額はどうなったか考えていこう。

Aさん：粗利ですか…
私　  ：そう。全体として利益ベースで考えていこうというという方針がでている事は
           前回も伝えたよね。どうして利益べ―スで考えるかまで聞いているかな？
Aさん：はい。これから人口も減るし、高齢化も進んできているのでなかなか売上を伸ば
           しにくい環境になってくるからと説明を受けています。
私　  ：そうそう。よくわかっているね。ひと昔前は物がどんどん売れたけど、今はなか
           なかそうもいかない時代になってきているのは体感できているよね。逆に今の若
           い世代は何もしなくてもどんどん売れた時代を知らないからそれも普通に感じる
           かな。昔は、売れ残るという事が少なかったせいもあって、売上を作れば利益は
           後からついてくる…と言われる事がおおかったのだよ。だから売上ベースで発想
           する事が仕組みとなっているケースが多くなっているのだけど、もうそういう時
           代ではなくなってきたという事だ。逆にそんな昔のこと言われても・・・という
           感じかもしれないね。
　　　　　　
売上が伸びないという事は、きめ細かく管理をしてしっかり利益をだして、そこからお店に再投資をしていく事が重要になってくる。荒っぽい仕事をして余裕がなくなってくると、徐々に苦しくなってきて、店舗の老朽化が進んでも手が打てなくなってくる。お店を使ってくれるお客様に、良い商品サービスを提供し続ける為には、しっかり利益管理をしていく事が重要になるわけだ。

Aさん：なるほど。先の事まで考えると確かにそうですよね。
私　  ：じゃあ早速だけど、粗利について考えてみよう。今まであまり「粗利」の事を伝
           えてなかったから、まずは商品別の粗利率を見てみよう。昨日の売り上げだと粗
           利はどうなるかな？

■情報
売場：１０フェイス
扱いアイテム数
Aさん：「あ」が300×25％×40個で3,000円、
           同じように「い」が2,625円、「う」が2,800円で合計8425円ですね。

あれ…粗利額だと「い」より「う」の方が高くなりますね。

私　  ：そうそう。そういう事。1個あたりの粗利額を計算するとどうなるかな？
Aさん：「あ」が75円、「い」が75円、「う」が112円です。あれ？「あ」と「い」は粗
           利額が同じになった。儲けは「う」が一番たかいのか・・・・
私　  ：ちょっと見方が変わったかな。それぞれの商品に対してお客様のニーズや好みが
           あるのは勿論だけど、売上を伸ばそうと思うと、お客様の支持が高くて単価の高
           い「あ」を重点にしたくなるけど、儲けを考えると「う」の方が重要になるね。
Aさん：そうですね。フェイス適正に保つとしても、商品の特徴や食べ方なんかをPOPで
           提案したりして、「う」を売り込む工夫をする余地がありそうな気がします。
私　  ：そうだね。限られた時間のなかで工夫をするなら、「あ」よりも「う」に手をか
           けていきたいよね。
Aさん：これまで、単価が高くて、販売数が多き「あ」　に気を取られて、あまり注目し
           てなかったですが、今度は「う」を売り込んでみようと思います。
私　  ：OK。注意して欲しいのは、粗利の高い商品を売り込むのはお店側の都合でもある
           ので、さじ加減が重要であるという事だね。商品の良さをしっかり伝えてお客様
           に喜んで購入していただく事を大切に考えていこう。
Aさん：わかりました。やってみます。

いかがでしょう。わかりやすくする為に単価や率を調整していますので、話的には出来すぎかもしれませんが、粗利額や率に着目して考えると、少し見方が変わってきます。平素の売場運営でしっかりと粗利を意識する事で、アクションが変わります。

これからの時代を勝ち残る為にもしっかりと意識を浸透させていきましょう。